الأسرار التي أردتم أن تعرفوها عن البنك
Excellence & Caliber A.E.S.
Osam.klkla@gmail.com
أسامة العجمي * - 23\07\2009
البنك هو مؤسسة مالية هدفها الاول هو الوصول بالارباح الى الحد الاقصى عن طريق جباية فوائد وعمولات على الاموال التي تُقرضها لطالبي النقود (المُقترضين). للبنوك تاريخ طويل وعريق يمتد منذ 6 قرون تقريبا. الارض المؤسسة لأول بنك كانت ايطاليا، ومنذ ذلك الوقت تلعب البنوك دورا حيويا لا بديل له في مد الاقتصاد بالاكسجين اللازم لتفعيله ونموه.
في عالم القمار والكازينوهات مقولة مشهورة تقول "The House Always Wins" والمعنى منها هو أنه لا أهمية لذكاء اللاعبين، حظهم أو خبرتهم في القمار – ففي نهاية اليوم يخرج الكازينو فائزا محملا بشعور السيطرة والانتصار والباقي (على الاقل الاغلب) خاسرون وليست لهم اي قدرة على الاحتجاج حتى.
للأسف الشديد، فإن جميع قارئي هذا المقال الذين لديهم حساب مصرفي وهم بنفسهم اصحاب مصالح كبيره او صغيره - ربحية او خاسرة، موظفين، طلاب جامعات او حتى مواطنين عاديين; يمكنكم استبدال كلمة كازينو بالبنك وكلمة لاعبين ب-أنتم.
هدفي من المقال هو حثكم لفهم كيفية عمل المنظومة البنكية، كيفية اتخاذها للقرارات وكيفية استغلال معرفتكم بها بأفضل شكل لكي تخرجوا انتم "اللاعبين" ولو لليلة واحدة كفائزين بدلا من "الكازينو".
مجال البنوك في إسرائيل يعد من النوع المحافظ والكلاسيكي، له قوانينه الخاصة وبروتوكولاته المقدسة. فعلى عكس مثيلاتها الامريكية والاوروبية، فُرضت على البنوك المحلية رقابة صارمة من قبل مراقب البنوك (המפקח על הבנקים) منذ فضيحة التلاعب باسهم البنوك في بداية فترة الثمانينيات من القرن الماضي، وإن هذه الرقابة تعد نسبيا صارمة اذا قورنت مع البنوك في العالم الغربي. نتيجة هذه الرقابة هي ان البنك غير قادر على اقراض النقود لكل من يطلبها ببساطة، حتى لو أراد هذا من اجل خدمة هدفه الاساسي – اقصى حد ممكن من الارباح.
إذا كيف تصلون الى فهم البنك وعالمه الخفي؟ كيف تزيدون فرصكم في الحصول على القرض الذي انتم بأمس الحاجة اليه؟ كيف تتفادون أن يتم نقل حسابكم الى القائمة السوداء؟
كم من مره سمعتم شكوى صديق لكم، اخ او قريب بأن البنك "اللعين" يرفض امداده بالنقد والائتمان بحجة عدم قدرته على اثبات مقدرته على السداد (כושר החזר תקין) – "إنهم يعرفونني منذ سنين، الا يثقون بي"؟
بلا شك، الركود الاقتصادي العالمي قد اثر بشكل حاد وسلبي على امكانيات البنوك في توفير الائتمان للسوق، ماذا بالنسبة للمستقبل القريب؟ الطلب على النقود الموجودة في البنوك قد زاد مقابل تراجع العرض (استعداد البنك لتوفير قروض) – سأترككم لتخمنوا وحدكم ماذا سيحصل لثمن النقود (الفائدة على القروض) في الاشهر القريبه..
لنفرض أنكم تديرون مصلحة (עסק) وبودكم أن تحصلوا على قرض لسد احتياجات المصلحة الجارية (אשראי שוטף)، لمن ستتوجهون؟ لقد سمعت مرات عديدة نفس الفكرة الخاطئة والتي تقول – توجه الى بنك اخر واعرض عليهم نقل معظم حساباتك مقابل شروط وتعامل افضل من البنك السابق. للأسف هذه الاسطورة عن وجود تنافس حقيقي بين البنوك هي مجرد وهم وفي معظم الاحيان ستحصلون على الشروط ذاتها ولكن نصيحتي لكم اولا – إطرقوا باب مصرفكم الخاص وفقط في حالة التأكد بعدم استعدادية البنك لمدكم بالائتمان توجهوا لابواب أخرى، تذكروا انه من المهم والضروري الاستفسار عن سبب الرفض والحصول على اجوبة دقيقه، لكي تتمكنوا من التعلم من وضعكم وتحسين فرصكم المستقبلية .
مصرفكم يعرف عنكم كل شيء يتعلق بعاداتكم الاستهلاكية وقدراتكم المالية، حتى أنه يعرف اكثر منكم شخصيا عن حساباتكم وتاريخها. الانظمة المحوسبة الموجودة في البنوك والتي تسمى باقسام إدارة المخاطر (מחלקות ניהול סיכונים) تقوم كل الوقت، بدراسة تحركات النقد في حساباتكم من شيكات داخلة وخارجه، إيداعات، سحب نقود، فواتير، الديون في بطاقة الاعتماد، ارجاع القروض وغيرها.. تقوم المنظومة بجمع هذه المعلومات عنكم، دراسته وتحليله واخيرا تصنفكم ضمن فئة زبون مضمون، مستقر، خطر وهكذا..
على سبيل المثال، يكفي أن ترجع لكم اربع شيكات (אכ"מ - אין כיסוי מספיק) حتى تصنفكم المنظومة على انكم خطرين جدا، حيث يتم ارسال تفاصيلكم لباقي البنوك في البلاد وللبنك المركزي – تذكروا الرقم 4.
اذا تراكم للبنك ديون عليكم ولم تتمكنوا من دفعها خلال فترة 90 يوم، فانكم ستحولون الى قسم الجباية حيث تتم مقاضاتكم وعند الوصول الى هذه النقطة، لا مجال للعودة – لن تتمكنوا ابدا من العودة لتصبحوا زبائن في هذا البنك.
ولكن هل هناك أهمية لكيفية نظر البنك لي طالما ان الحساب ليس محدودا (חשבון מוגבל)؟ في الواقع، الجواب هو نعم وبكل تأكيد.
عند توجهك للمصرفي وطلب قرض بمبلغ معين، فإنه سيقوم أولا بفحص ملفك على شاشة الحاسوب لديه، التي يظهر به بالطبع تصنيفك في البنك. في حالة كونك مصنفا كزبون خطر جدا أو إظهار الحاسوب لقدرة ضعيفة على رد القرض، فإنك على الاغلب في الطريق الى خارج البنك خالي الوفاض.
في حالة كانت نتيجة الفحص ((خطر نسبي)) – فإنك قد تحصل على القرض ولكن بثمن أعلى من مثيلك صاحب الحساب المضمون، الثمن يتمثل في أن الفائدة على قرضك ستكون أعلى بكثير وذلك لكي يتمكن المصرف من تعويض نفسه على الخطر الكبير الذي سيتحمله بسببك.
لكي تكونوا مستعدين لأسئلة البنك و"امتحاناته"، تعالوا مستعدين مع "وظائفكم البيتية المنجزة" وهنا حرصت على تزويدكم بالارقام والمعطيات الحقيقية المنقولة عن إجتماع المستشارين الاقتصاديين التابعين لماطي (מט"י- מרכז טיפוח יזמות עסקית) ومدراء البنوك وممثليهم في الشهر الماضي:
1- قبل أن تصلوا للبنك، تجهزوا بطلبات واقعية وليست خيالية، بالمقابل لا تنسوا انكم ستكونون مطالبين بتقديم الكثير من التفسيرات المنطقية المدعمة بإثباتات.
2- لأصحاب المصالح، أنصحكم قبل الخروج من البيت بإجراء فحص سريع يدعى ((النسبة بين الائتمان والمدخولات – יחס אובליגו/מחזור)) وهو يتم بالشكل التالي – ادخلوا الى تفاصيل حسابكم المصرفي في الانترنت او يمكنكم الحصول عليها من المصرفي، سجلوا قيمة القروض في حسابكم وهو يظهر في قسم الائتمان والقروض. بعد ذلك افحصوا قيمة الحساب (יתרת עו"ש) اذا كانت سالبة سجلوها واذا كانت موجبة لا تسجلوها. افحصوا قيمة المستحقات المستقبلية كلها في بطاقة الائتمان (תשלומים נוכחיים ועתידיים בכרטיסי אשראי)، وبعد ذلك اجمعوا البنود الثلاثة سوية، الناتج من الجمع يسمى الائتمان المصرفي (אובליגו בנקאי). بعد ذلك احضروا الورقة المالية المسماة ورقة الربح والخسارة (דוח רווח והפסד) للسنة الماضية وافحصوا قيمة المبلغ المسجل بجانب بند المدخولات (הכנסות). قسموا قيمة الائتمان المصرفي على المدخولات (אובליגו/מחזור) وعندها ستحصلون على رقم معين، اذا حصلتم على عدد اقل من 0.3 (30%) فأنتم في وضع ممتاز حتى الان وفرصكم في اخذ القرض عالية – كلما اقتربتم من النسبة 0.45 فإن فرصكم تقل وفي حالة انكم قطعتم النسبة (أكثر من 45%) فان فرصكم في اخذ القرض ضعيفة.
3- البنك يريد أن يعرف ما هو الهدف من القرض؟ ما هو المبلغ المطلوب؟ فترة الارجاع؟ الضمانات المعروضة من الزبون (בטחונות) والاهم من كله – كيف سيساهم القرض في زيادة أرباح المصلحة ودفعها الى الامام؟ عليكم أن تكونوا جاهزين لكل هذه الاسئلة.
4- البنك يفضل إعطاء قروض للاستثمار في المواد والعمال والمؤن (הון חוזר-חומרים ועבודה) على إعطاء قروض للإستثمار في ممتلكات ثابتة (רכוש קבוע) كالمباني والاراضي. اذا اردت مالا لشراء قطعة أرض فتوجه لاصدقائك او اقربائك ولكن ليس للبنك.
5- البنك لا يفضل اعطاء قروض لشراء ملكية في مصلحة او شركة موجودة (Equity) أو لتسديد ديون خارجية للمصلحة او لاصحابها.
6- أسوأ ما يمكنكم فعله هو توجيه طلب لقرض من أجل الاستهلاك الجاري (מוצרי צריכה) كتوسيع البيت، شراء اجهزة كهربائية للمنزل، شراء سيارة باهظة الثمن وغيرها من الرفاهيات...
7- من الصعب الحصول على قرض بنكي لتمويل مصلحة او مشروع جديد في حال عدم عرضكم لضمانات كافية واستعدادكم لاستثمار جزئي من اموال خاصة بكم (הון עצמי)، المصرف يريد أن يرى انكم جادون، مسؤولون ومستعدين للمخاطرة بأموالكم وممتلكاتكم الخاصة كما اموال البنك. في هذا المجال، يولى عمر وخبرة طالب القرض بعالم الاعمال اهمية شديدة في تحديد قرار البنك اعطاء القرض.
8- عند طلب القرض من المفضل الوصول بمنظر مرتب وأنيق، جاهزين للأسئلة ومع المستندات المالية التالية (سندات للسنتين الماضيتين والحالية):
- דוחות כספיים מבוקרים.
- מאזן בוחן מפורט.
- דוחות מע"מ.
- תחזית מכירות/תקציב (تنبؤات للمبيعات والدخل).
- תזרים מזומנים תקופתי (تنبؤات لسيل النقد للاشهر الثلاثة القريبة).
9- من المفضل احضار خطة عمل (בקשת אשראי) مصدقة من قبل مستشار اقتصادي او مدقق الحسابات (فقط) والتي بها تفصيل لقدرات الارجاع المستقبلية للمصلحة وتوثيق مصور للتنبؤات الاقتصادية للمصلحة، حيث يمكن تقديم نسخ عن شيكات مستقبلية للجباية، مؤونة وماكينات (لا تنفع دائما) اتفاقيات (חוזים) مع زبائن كبار كالمجالس المحلية او شركات معروفة، طلبيات مستقبلية، عروض سعر (הצעות מחיר)، منتوجات موجودة في التصنيع وكل مستند اخر يمكنه ان يزيد من فرصكم في اخذ القرض.
10- من المرغوب به ارفاق سيرة ذاتية والتي بها تدقيق على الخبرة، سنوات التعليم وانجازات اخرى.
في الختام اطلب منكم ان تضعوا انفسكم مكان المصرفي، تخيلوا انفسكم مكانه وتدربوا على اقناع انفسكم قبل ان تصلوا للامتحان الحقيقي. فالمصرفي مقيد بخطوط حمراء من القوانين ولا يمكنه ان يخالفها فقط لكي يحفظ "الصداقة" الموجودة بينكما. قوموا بتزويده بكل المعطيات عن المصلحة، عن وضعكم المالي والاداري فله الحق بمعرفة كل هذه المعطيات، وهكذا تضاعفون من فرصكم في بناء ظهر اقتصادي متين وقوي للقلعة التي تسمونها – مصلحتكم.

* أسامة العجمي
مستشار اقتصادي للمصالح الصغيرة – مركز المبادرة للاعمال ماطي
وشريك في مكتب "بيست سولوشينز" للخدمات المالية
B.A. Economics & business management
Haifa University