لا تتركوا طريقة «ناجح» تفوز عليكم

أسامة العجمي*  - 23\10\2009

Osam.klkla@gmail.com

المصارف، شركات الخليوي والكثير من المؤسسات التي تقدم لنا خدمات إدارية وتجارية تنجح بحلب نقودنا مرة بعد مره، ولكن كثيرة هي المرات التي يكون السبب هو لا مبالاتنا نحن – المستهلكين! تطوير بسيط للوعي الاستهلاكي في بيوتنا وعائلاتنا يمكنه أن يغير من صورتنا كزبائن ساذجين الى الابد.

طريقة السوق الحر
لحسن حظنا، إقتصاد السوق الحر لا يزال موجودا وأيضا جميع نظرياته. فاذا اردتم شراء سيارة تويوتا أو مررتم بعلاج لتبييض الاسنان فإن فرصتكم في الحصول على السعر الافضل هي رهينة قدراتكم التفاوضية. بالطبع لم يولد كل شخص منا مع قدرات تفاوضية خارقة، لكن مع القليل من الثقة بالنفس، التدريب والاستخدام الصحيح للكلمات الملائمة لشخصية الفرد – تتولد البيئة المثالية للاستمتاع بأفضل المنتجات والخدمات وبالطبع، بافضل سعر.
أعرف العديد من "صيادي الجوائز" الذين بواسطة معرفة اساسية لفنون عالم التسويق والاستهلاك، موهبة في التفاوضات التجارية، حب شديد للمساومة وتعقب محترف للمبالغ التي يدفعونها فانهم ينجحون في توفيرالكثير من النقود.
نحن للاسف لا نعرف بالضبط ما هي مدفوعاتنا الشهرية، لا نقارن الاسعار قبل الشراء، ومن السهل جدا إغرائنا بالهدايا. لا نعرف متى يجب أن نساوم وعلى ماذا.
ربما يوجد لديكم حقيبة مرتبة تحتوي على جميع فواتيركم، وربما انتم فعلا تتبعون المبالغ التي تنفقونها بواسطة بطاقات الاعتماد او الخصوم المباشرة في البنك (הוראת קבע)، لكن اذا سألوكم كم تدفعون الان على كل خدمة وهل هذا هو السعر الاقل الذي يمكنكم أن تحصلوا عليه فسيكون جواب معظمكم – لا أعرف!
معظم الزبائن يرضخون أمام بطش "بطاقة السعر المطبوعة على المنتج أو الخدمة" ويظنون بأنه لا مجال لمناقشتها فهي في النهاية مطبوعة ومقررة، وبالنسبة لهم الامر بسيط جدا – Take it Or Leave it"". وهنا يكمن الخطأ الكبير لدى جمهور المستهلكين، كونوا متاكدين بأنه ليس هنالك تقريبا من خدمة أو سلعة في العالم لا يمكن المساومة على سعرها. الشركات تستخدم طريقة "الناجح" (שיטת מצליח) منذ زمن بعيد، فهي مدركة لأن الاغلبية الساحقة لن تساوم أو تناقش السعر المختوم على المنتج وكون الطريقة ناجحة بشدة فقد لقبت بهذا الاسم – طريقة الناجح.
 

كيف نساوم ومتى
أحد اكثر المجالات التي يمكنكم أن تساوموا بها هو مجال الاتصالات – الانترنت والهاتف. القانون يلزم الشركات اليوم بإنذار المشتركين بقرب إنتهاء مدة الالتزام (תקופת התחייבות). إذا لم تكونوا منتبهين للرسائل التي تصلكم ولم تتصلوا للتسجيل في حملة جدية، قد تتفاجئون بعد انتهاء مدة الالتزام بأن السعر قد قفز بعشرات النسب المئوية. في هذه المرحلة، كونوا جاهزين لليوم التاريخي الذي ستنتهي به فترة الالتزام، إجمعوا العروض من الشركات المنافسة واتصلوا بشركتكم فورا، سيكون لديكم 1001 سبب لتهددوا ممثل الشركة (נציג שירות) بتركهم بدءا بالمعاملة للسيئة وحتى الاسعار العالية التي تعرضتم لها طيلة فترة الالتزام، واحزروا ماذا – هذه المره لن يفوز العملاق اي شركة الخليوي بل أنتم. فشركات الخليوي والهاتف مدركة تماما لأحد أهم نظريات الاقتصاد الحديث التي تقول بأن الربح الكامن من الزبائن القائمين هو أعلى بكثير من إستدراج الجدد وهنا تكمن ورقتكم الرابحة – فاذا كنتم زبائن ضمن فئة الذين يدفعون أكثر من 150 شيكل بالشهر لشركة الخليوي فأنتم زبائن مفضلين والشركة ستحارب المنافسين لكي تبقوا لديها.
تحققوا من الاسعار الموجودة في السوق (يمكنم الاستعانة بموقع Zap.co.il أو Kamaze.co.il)، لكن لا تسرعوا لإظهار مطالبكم بوجه ممثل الشركة. أولا إستمعوا الى اقتراح ممثل الشركة: ما هو السعر الذي يعرضه، لكم من الوقت، وما هي مدة الالتزام. حاولوا أن تقصروا مدة الالتزام بقدر الامكان وفي حالة كونها طويلة فيحق لكم الحصول على تخفيض قد يصل حتى 20% من السعر الاصلي للرزمة. بعد ان استمعتم الى عرض ممثل الشركة واجهوه بحقيقة أن المنافسين لديهم عروض أفضل، لا تبالغوا في ردكم لأن العروض الظاهرة للعلن التي تقدمها شركات الهاتف، الخليوي أو البنوك هي متشابهة ومعروفة لجميع اللاعبين في السوق (الشركات المتنافسة ذاتها) لكن في هذه المرحلة توجد لممثل الشركة الفرصة لأن يعرض عليكم خصومات وحملات أفضل، لكن حتى حد معين. لا تسرعوا الى قبول العرض وكونوا صبورين قليلا، إسألوا إذا كان بالامكان تحويلكم لموظف أخر ذات رتبة أعلى بهدف الحصول على عرض أفضل، عندها سيحولونكم الى الشخص الذي تريدونه أو سيعاودون الاتصال بكم وإعلامكم بإمكانية حصولكم على عرض أفضل من السابق.
اذا تحليتم بمزيد من الصبر اطلبوا أن تقابلوا ممثل الشركة في بيتكم، فهو لديه "صندوق عدة" مليء بالهدايا والتخفيضات والذي يمكنه فتحه فقط في مثل هذه الحالات. من ينتظر للنهاية سيحصل على الجائزة الكبيرة.
تعويض
كما قلت سابقا، السعر دائما سيقفز عندما تنتهي فترة الالتزام ولكن في معظم الحالات لا تتردوا في التلويح بإمكانية المغادرة. إذا انتهت فترة الالتزام واكتشفتم لاحقا بأنكم كنتم "اغبياء شركة الهاتف او الانترنت" فلا مشكلة مع ذلك. مكالمة واحدة مع موظف قسم "حفظ الزبائن" (שימור לקוחות) ستمكنكم ليس من خفض السعر الجديد فحسب وبل الحصول على تعويض كامل على المدة التي دفعتم فيها مبالغ زائدة.
لا تنجروا وراء هدايا وخدمات لستم بحاجة لها
برامج مضادة للفيروسات، علبة بريد الكتروني، رزم تصفح للانترنت وغيرها من الخدمات يمكنكم الحصول عليها اليوم بالمجان عن طريق الانترنت البيتية وليس هنالك اي داع لأن تكونوا ضحية خدعة تسويقية ذكية من موظف التسويق في الشركة. اذا لم تكونوا بحاجة للهدية التي وعدوكم بها فهي بالنهاية مجرد بدعة نفسية للتلاعب بعقلكم و"مساعدتكم" في تبرير موقفكم بإنفاق النقود على السلعة الاصلية.
لستم مضطرين لامتلاك جهاز جيل ثالث
من السهل لزبائن شركات الخليوي أن ينهاروا تحت طائلة العرض الهائل للمسارات والرزم المختلفة التي تعرضها هذه الشركات. قبل إختيار أي رزمة تأكدوا من نسق الاستخدام الخاص بكم: اتصلوا بالشركة واطلبوا ان يتم ارسال الفواتير عبر الانترنت وهكذا سيكون اسهل عليكم مراقبة الدقائق التي تحدثتم بها، تكاليف التأمين على الجهاز والخدمات الملحقة. اذا كنتم واثقين من انكم تتحدثون بالمعدل بكمية ثابتة من الدقائق فعندها من المفضل أن تختاروا الرزمة الملائمة لكم أما إذا كانت كمية الدقائق المستهلكة متقلبة فمن المفضل البحث عن مسار لا يحتوي رزم ثابتة من الدقائق (בנק דקות).
تأكدوا من قراءة جميع التفاصيل المهمة عن طريقة الطلب من ممثل الشركة إبرازها في العقد، وهذا يشمل التسعيرة الخاصة بالمسار، شروط التنقل بين مسار ومسار، فترة الالتزام والغرامة على مغادرة الشركة.
شركات الخليوي لا تعرض تقريبا أي أجهزة لا تتبع لمجموعة الجيل الثالث، السبب يكمن في الارباح الكبيرة التي تجنيها من التزامكم الشهري لخدمات تصفح الانترنت والتي تكلفكم مئات الشواقل سنويا. رغم هذا، اذا كنتم مصممين على شراء جهاز جيل ثالث، افحصوا السعر في الحوانيت الخاصة، عادة ستحصلون على صفقة افضل حتى لو أخذتم بالحسبان التخفيضات على الجهاز من قبل شركة الخليوي.
حتى في البنك ساوموا وكانكم في السوق
من المفضل وبل المفروض أن تساوموا البنك على العمولات التي يجبيها منكم. تسلحوا بورقة فيها مقارنة للعملات والفوائد في بنوك اخرى. كلما كنتم زبائن "كبار" أكثر كلما تفاجئتم باستعداد الموظف لان يعرض عليكم تخفيضات أكبر، على الاقل لفترات محددة. اذا كانت لديكم بطاقة اعتماد لا تستعملونها فمن المفضل ان ترجعوها للبنك. المبالغ التي تدفعونها بواسطة خصومات مباشرة في البنك حولوها للدفع بواسطة بطاقة الاعتماد، الامر ذاته ينطلي على الشيكات.
يمكنم دائما ان تزيدوا من قدراتكم التفاوضية عن طريق الخبرة والمحاولة، فهي في النهاية حقكم الطبيعي وهو ينتظركم في كل مكان، تعلموا ان تجيدوا فنون المساومة وستجدون أن الجائزة تستحق كل الجهد.

* - أسامة العجمي:
مستشار اقتصادي للمصالح الصغيرة والمتوسطة – مركز المبادرة للاعمال
وشريك في مكتب "بيست سولوشينز" للخدمات المالية
B.A. Economics & business management
Haifa University