كيف تقيمون مصلحة من الصفر
وبدون أي رأسمال أولي/ الجزء الثالث والاخير
Osam.klkla@gmail.com
أسامة العجمي - 24\04\2010
"كل
يوم قبل الافطار كنت أفكر بكيفية تنفيذ 6 أشياء مستحيلة ومجنونة.." ((أليس في بلاد
العجائب، لويس كارول – 1865)).
في الرواية الشهيرة تجد أليس
نفسها في عالم سحري مليء بالعجائب والمخلوقات الخيالية، تارة تحاول الهائها وخداعها
وتارة تحاول مساعدتها ودلها على الطريق الصحيح. في هذا العالم تتمكن أليس من رؤية
أفكارها المجنونة والمستحيلة تتحقق أمام أعينها وكأن الهدف من رحلتها في بلاد
العجائب كان إيصال فكرة أسمى تقول بأنه حتى في عالمها الحقيقي، يمكن للخيال أن
يتحول الى حقيقه.
في عالمنا الحقيقي، قلة من المحظوظين يبتسم لهم الحظ ليلعبوا دور أليس، الفتاة
المبدعة والحالمة والاهم من كل شيء – القادرة على التفكير بست افكار مجنونة كل يوم
وتحويلها الى حقيقه فهي التجسيد الامثل لصورة المبادر الناجح!
ألاساس للنجاح في عالم الاعمال ليست الخبرة مع انها مهمة وليس المال بالتاكيد بل
القدرة على التفكير الابداعي واستغلال الفرص. "التفكير هو اشقى عمل على وجه الارض
ولهذا نرى قلة من الناس فقط يعملون به" ((هنري فورد)).
ولكون القدره على الابداع هي موهبة تولد مع الشخص ومن الصعب تعليمها فإنني اختتم
هذه السلسلة بعدد من النصائح المهمة في المجال الاداري، التجاري والقانوني لعلها
تكون مرشدا لكم في ارض العجائب الخاصة بكم:
- لا تقفزوا الى البركة بدون أن تتأكدوا من احتوائها لما يكفي من الماء.. ولا نفتح
مصلحة قبل أن تتأكدوا من وجود مصادر تمويل كافية لمرحلة الاقامة وفترة تشغيل
المصلحة الاولية (הרצת העסק)، بكلمات اخرى – احتياطيات النقد يجب ان توفر لكم قدرة
على تسديد الدفعات الثابتة والمتغيرة كاجرة المصلحة، اجور عمال، تكاليف المواد
وغيرها لفترة 3 اشهر على الاقل وبدون الاعتماد على اي دخل من المصلحة.
- مصلحة التي اقيمت بالاعتماد على تمويل خارجي فقط (بدون اي رأسمال شخصي) موجودة في
مستوى عال من الخطر، نسبة الراسمال الشخصي من اجمالي تكلفة اقامة المصلحة لا يجب ان
تكون اقل من 40%.
- قبل فحص الفكرة التجارية (רעיון עסקי) واحتمال نجاحها، قرر لنفسك ما هو المبلغ
الاقصى الذي انت مستعد للمخاطرة به، إذا كنت مستعدا للمخاطرة بالاصل. تحديد الخطر
منذ البداية يمكنك من وضع حدود لنفسك اثناء عملية اقامة المصلحة وتشغيلها ومن معرفة
موعد اغلاقها في اسوا حالة.
- لاخذ العلم! عادة تكون المبالغ التي تصرف على الاستثمارات اعلى من المخطط عند
تقدير تكاليف الانشاء. خذ عوامل سلامة (מקדמי ביטחון) عن طريق اضافة نسبة بين 5-10%
الى اجمالي التكلفة حسب نوع المصلحة ونسبة خطورتها. مثلا: اذا قدرت ان تكلفة
المشروع الاولية ستكون حوالي 10,000 شيكل فانك ستضيف اليها 7% وهي تساوي 700 شيكل
بحيث ان التكلفة الاجمالية ستكون 10,700 شيكل.
- لا تنتشر! في البداية تركز واختص في مجال واحد او اثنين. اختص بالمنتوجات
والخدمات التي تقدمها. هكذا لن تضيع في دوامة من المنتوجات والخدمات المتوفرة في
المجال التي تعمل به.
- من الخطر جدا ان تفتتح مصلحة في مجال الذي ليس لك فيه معرفة وخبرة. من المفضل ان
تعمل اولا لفترة معينة كأجير لكي تتعرف على اسرار المهنة.
- المصلحة التي تعمل من البيت يحق لها تخفيضات في ضريبة الدخل عن طريق ادخال تكاليف
كالكهرباء، الماء، الارنونا حسب مساحة المصلحة النسبية من البيت ككل.
- لا نشتري مصلحة موجودة قبل أن نقوم بإجراء فحص عميق واساسي! عند شراء مصلحة يجب
ان نفحص التقارير المالية (דוחות כספיים) للسنوات الثلاث السابقة، تحركات النقد في
حسابات البنك، ديون المصلحة المستحقة عليها وديون زبائنها، قيمة املاك المصلحة حسب
الاوراق المالية. من المهم توثيق الاوراق عبر استشارة مدقق حسابات او مستشار
اقتصادي، في حالة اهمال هذه الخطوة قد تجد نفسك عالقا مع مصلحة ليس لها اي مستقبل.
- المصلحة الناجحة تملك وراءها عائلة داعمة، فاقامة مصلحة جديدة مشروطة بمخاطر
وتكاليف التي تؤثر على حياة المبادر بشكل مباشر. من المهم الحصول على على دعم ابناء
العائلة في هذه الفترة واشراكهم في اتخاذ القرارات.
- لاسم المصلحة، شعارها (לוגו)، الوانها والوان التصميم الغرافي يوجد اهمية قصوى
ورسالة شديدة الاهمية. اهتم لاستخدامهم بطريقة مهنية واحترافية وملائمتهم لنوعية
المصلحة والرسالة التي تريد ايصالها لزبائنك.
- بين ارباح المصلحة ورفاهية العمال يوجد صلة وثيقة، اعطاء محفزات للعمال على
النجاحات تزيد من قدراتهم الانتاجية وتحسن من مشاعرهم وولاءهم للمصلحة.
- فكر كما يفكر زبونك، ادخل "لجلده ولحذاءه". لكل زبون احتياجاته وطرقه الخاصة
بالتفكير، تطرق اليهم فهم المفتاح للنجاح! لكي نصل الى النهاية التي نريدها علينا
ان نسال الزبائن عن المشكلة التي تريدون انتم حلها (تذكروا بان وظيفتكم ليست بيع
منتوجات وانما حل المشاكل)، ما الذي سببها وهل يريد ان يتغير؟ كيف يشعر في وضعه
الحالي؟ كيف سيشعر اذا حصل على الحل وعندها تاتون بالحل السحري الخاص بكم! يجب ان
تعاملوا كل زبون بشكل مختلف وخاص وتوفير الحلول الملائمة له شخصيا.
- تفاصيل المنتج لا تهم الزبون. ما يهمه هو الفائدة والربح من استخدام المنتج فقط!
لهذا قم بتسويق الفوائد وليس المنتج ذاته (תמכור תועלות ואל תמכור מוצרים)!
- "في روما تصرف كابن روما"، تعرف على جمهور زبائنك المستهدف واعرف ما هي خصائصه،
سلم اولوياته، مقدرته الاقتصادية وطريقة تفكيره وبعدها ابدأ الاتصالات التجارية معه.
- الاعتماد على مزود وحيد (ספק יחיד) الذي يزود المصلحة بمنتوجات حيوية لها هي امر
خطير لاستقرار المصلحة على المدى البعيد.
- الاعتماد على زبائن صغار كثيرون اكثر امانا من الاعتماد على زبائن كبار قليلون.
عند وجود عدد قليل من الزبائن لدينا تزداد بشكل مطرد القوة النسبية لكل زبون مقابل
انخفاضها لدى صاحب المصلحة. الزبائن سيطالبون باسعار اقل، شروط اعتماد (תנאי אשראי)
اسهل وغيرها. مغادرة زبون واحد في هذه الحالة قد تؤدي الى ضعضعة المصلحة بشكل جدي.
- المحامي، مدقق الحسابات، مدير الحسابات وحتى البنك هم المزودين الخاصين بك. لا
تتردد في فحص اعمالهم وأيضا اجورهم، فهم في النهاية بشر ومن الممكن ان يخطئوا و/او
يهملوا في اداء واجبهم ما قد يؤدي الى تعريضك لخسائر كبيرة.
- توجهت لطلب قرض من البنك؟ تأكد من وصولك جاهزا – بدون هذا لن تحصل على النقود!
تفحص ما هي احتياجاتك، ما هو الهدف من القرض وغيره، ما قدرتك على الارجاع. بهذه
الطريقة ستتأكد بانك ستحصل على المبلغ الحقيقي الذي انت بحاجة له وليس المبلغ الذي
جررت اليه.
- الصفقات التي لا تجلب حالة فوز- فوز (Win win situation) لكلا الطرفين فيها، على
الاغلب لن تصمد لفترة طويلة. عامل الطرف الاخر في الصفقه وكانه شريك وليس خصم!
- عندما يكون للمصلحة الكثير من الايرادات من المربح ان تقوم بحملات اعلانية، عندما
تكون الايرادات سيئة – الاعلان يصبح ضروريا!
- من المقبول أن تكون نسبة ايجار المحل حتى 10% من ايراداته الشهرية.
- موظف البنك الخاص بك هو المفتاح لسلسلة من العلاقات القوية مع الفرع باكمله. ابني
معه علاقة التي ترتكز على الثقة والانفتاح وحافظ عليها. اعلمه مسبقا باقتراب فترات
عصيبة، وحاول تخفيف "كثافة الغيمة الضبابية" التي تمنعه من رؤية مصلحتك بمجملها.
في النهاية اختتم المقاله بتذكيركم بان لمعظم المبادرين الناجحين صفات ضرورية
مشتركة..الابداع والتفكير المستمر والايمان بان لا شيء مستحيل او ضرب من الجنون..
واما بالنسبة للنجاح المالي، فهو سيأتي مع الوقت.
קורסי יזמות עסקית וניהול עסק
أسامة العجمي
مستشار اقتصادي في وزارة الصناعة العمل والتجارة
وشريك في مكتب "بيست سولوشينز" للقروض والخدمات المالية
B.A. Economics & business management
Haifa University