فنون البيع وأسرار عالم التسويق (ج2)
أسامة العجمي * - 19\02\2011
"نصف المبالغ التي أنفقتها على الاعلانات تم تبذيرها
هباءًا..المشكلة تكمن في أني لا أعرف أي نصف" ((جون فونامايكر)).
التعمق في علم التسويق وفنون البيع سيوفر عليكم مبالغ طائلة في المصلحة.
في الجزء السابق تطرقت الى
المراحل الذهبية لعملية البيع، التي تستلزم منا معرفة وخبرة كبيرة في تطبيقها. شرحت
المرحلة الاولى والثانية التي تمثلت بكسر الجليد والتعرف على مشكلة الزبون وفيما
يلي التكملة:
موافقة الزبون
تذكروا أن الهدف هو أن تسألوا الاسئلة المناسبة للزبون في الوقت المناسب، بهدف جمع
المزيد من المعلومات عن مشكلته ومدى كبرها بالنسبة اليه. كونوا أكيدين بأنه كلما
كانت مشكلة الزبون أوضح في مخيلتكم وهي بالفعل مصدر لعدم ارتياح جدي، كلما ازدادت
رغبة الزبون في حل مشكلته وبالتالي فان المفتاح للنجاح هو في قبضتكم أنتم.
توقفوا دائما لأخذ إذن الزبون بأنكم تفهمون المشكلة كما يتصورها هو، لا تصلوا الى
استنتاجات بعيدة قبل أن تتأكدوا من أن اللغة بينكم مشتركة وأنكم مدركون تماما
لرغبات الزبون المستقبلية والحل الذي يبحث عنه وعندها يمكنكم التقدم الى المرحلة
التالية.
عرض الحل
فقط بعد أن أصغيتم للزبون بكل ما يتعلق بمشكلته الحالية يأتي الوقت لعرض "الحل"
الخاص بكم او المنتج الذي ستقدمونه له. ستشعرون عندها بأن حديثكم عن خصائص المنتج،
منافعه وميزاته لن يمثل جسما غريبا في المحادثة بل سيظهر كتكملة طبيعية للحديث
المتناغم الذي يدور بينكما.
عند عرضكم للحل تحدثوا دائما بلغة مبسطة وملائمة لمستوى الزبون، لا تحاولوا بلبلته
بأنواع كثيرة من المنتجات، الاسعار والتفاصيل التقنية للمنتج، قد يشعر الزبون بهذه
الحالة بالخوف والتردد وعندها ستخسرون الصفقة.
ضعوا أنفسكم مكان الزبون، وفكروا بما سيمثل له الحل الافضل والاجوبة التي يريد
سماعها، كونوا واثقين بأن الاجوبة التي ستحصلون عليها من الزبون هي الاجوبة التي
ستكون، لا تدخلوا الى عملية بيع وتسمحوا لمخيلتكم بأن ترسم الاجوبة التي تريدون
انتم سماعها..بلا شك ستتعرضون للعديد من الاحباطات. أبدا لا تحاولوا أن تواجهوا
الاعتراضات عن طريق التحدث باللسان السيء عن المنافسين، النتيجة ستكون عكس ما
أردتموه وستدفع الزبون للشك بمدى مصداقيتكم، أمانتكم وصدقكم.
دع للزبون الوقت الكافي ليفكر ويقرر، لا تقاطعه ولا تحاول اكمال جمله او الاجابة عن
الاسئلة التي طرحتها بنفسك، ابحاث كثيرة اجريت في مجال التسويق أثبتت ان الطريقة
الامثل والاكثر نجاعة للاقناع هي جعل الطرف الاخر يقنع نفسه بنفسه وذلك عن طريق
محادثة متناغمة وليست عن طريق وعظ أونقاش حاد..تذكروا دائما بأن النقاش الحاد مع
الزبون هو أسرع طريقة لخسارته..أبدا لا تدخلوا الى نقاش حاد بهدف اظهار صحة
ادعاءاتكم!
اغلاق الصفقه والالتزام
بعد عرض المنتج ومنافعه الكامله للزبون قد تتعرضون لبعض الاسئلة والاعتراضات، كونوا
جاهزين لها عن طريقة معرفتكم التامة لنقاط الضعف والقوة لمنتجكم، الاسعار المعدلة
في السوق ولدى منافسيكم، نقاط ضعفهم وقوتهم. بكلمات أخرى، فكروا دائما أين يمكن أن
تفشل عملية البيع (عند طرح السعر، مناقشة خصائص المنتج..) وكونوا متسلحين باجوبة
مقنعة. الهدف واحد! عدم الاضطرار لارتجال اجوبة في المحادثة – ((فالنصر يعشق
التجهيز المسبق))..
إقرأ أيضاً:
- فنون البيع وأسرار عالم التسويق
* أسامة العجمي
Osam.klkla@gmail.com
مستشار اقتصادي مصادق من وزارة الصناعة والتجارة
B.A. Economics & business management
Haifa Uni.
